“달콤한 입소문은, 솜사탕을 먹은 것처럼 금방 배가 꺼진다”
세계 일류 ‘마케팅담당임원들’이 극찬한 최고의 마케팅 책!
쇼핑과 담을 쌓고 지내는 시골 할머니 할아버지가 아니고서야, 요즘 물건을 구입할 때 ‘입소문’이 대세라는 것은 누구나 알 것이다. 브랜드 인지도가 없어도, 물건이 의심쩍어 보여도, 써보니 괜찮다는 말을 듣거나 괜찮은 사람들이 쓰는 물건이라면 잘 팔리는 세상이다. ‘상품평’을 참조하기 위해 굳이 온라인 쇼핑몰에서 쇼핑을 고집하는 사람들도 많다. 그렇다 보니, 소비자의 입소문, 즉 버즈 마케팅의 힘이 얼마나 막강한지는 누구도 부인할 수 없게 되었다.
하지만, 로이스 켈리는 인터넷에 힘입어 이렇게 ‘입소문 마케팅’이 다크호스처럼 등장한 지 그리 오래되지 않은 시점에서, 이제 그 ‘입소문 마케팅’을 뛰어넘는 전략에 대해 이야기하겠다고 나섰다. 일단 흥미가 간다. 과연 그 전략이라는 것이 무엇인지 궁금해진다. 그녀는 ‘입소문’이란 먹을 때나 볼 때는 마냥 즐겁지만, 조금만 시간이 지나면 금세 배를 출출하게 만드는 솜사탕과 같다고 하며, 소비자가 원하는 것은 이런 입소문이나 정보가 아니라, ‘의미’라고 주장한다. 그리고 그 ‘의미’를 창출하기 위해서는 ‘대화 마케팅’에 집중해야 한다고 말한다.
기업이나 단체조직 등의 마케팅 담당자와 CEO, 대표가 함께 읽어야 할 책!
지난 2005년 독일에서 열린 제1회 입소문 마케팅 콘퍼런스에서 이 책의 저자인 로이스 켈리(Lois Kelly)를 만났다. 그녀는 ‘의미 있는 대화 만들기’에 대해 이야기했고, 프레젠테이션의 마지막 장을 ‘信(믿을 신)’자로 마무리하였다. 그녀의 말인즉슨, ‘사람(人)의 말(言)은 곧 믿을(信) 수 있다.’라는 것이다. 동서양을 넘나들며 그녀와 공감대가 형성되었고, 그녀 역시 우리나라 ‘아줌마’들의 모임 속에서 브랜드에 대한 실제적인 대화를 늘려가는 우리의 입소문 마케팅 프로그램에 꽤나 깊은 관심을 보였다.
그녀의 책 발간 소식은 AML(아줌마닷컴을 기반으로 2002년 시작한 ‘입소문 마케팅’ 서비스 브랜드)이 입소문 마케팅 콘퍼런스에 초대되었던 WOMMA의 리서치 의장이자 노스웨스턴대학 교수인 ‘월터 칼 박사(Dr. Walter J. Carl)’로부터 들었다. 그 소식을 듣자마자 그녀의 책을 우리 한국의 마케터들에게 소개해야겠다는 생각으로 가슴이 설렜다. 그녀로부터 이미 판권을 구입한 한국의 출판사를 수소문하여, 내가 번역을 하겠다고 나섰다. 소비자 주도형의 마케팅 시장에서 단 한 줄 카피의 위력이 아니라, ‘소비자들과의 지속적인 대화와 관여’에서 얻어지는 마케팅 성과가 어떤 것인지를, 그리고 작금의 ‘일방적 메시지 전달에 머물지 모를’ 입소문 마케팅에 대한 새로운 생각과 대화 마케팅에 대한 관점을 한국의 마케터들과 공유하고 싶었기 때문에 나는 절실했다. 우리나라는 그 어느 나라보다도 이웃과의 네트워크와 대화가 활발한 나라이다. 우리나라의 문화와 어우러지는 진화된 마케팅, 대화 마케팅에 대해 진지하게 얘기해보고 싶었다.
”
이 책은 기업이나 단체조직 등의 마케팅 담당자와 CEO, 대표가 함께 읽어야 할 책이다. 이 책이 CEO와 마케팅 임원, 그리고 고객들과 대화하는 담당직원들 서로 상호 간에 새로운 마케팅에 대한 의미 있는 대화를 일으킬 수 있게 되기를 간절히 바란다
치열한 마케팅 세계에서 ‘당신이 어떻게 변화해야 하는지?’ 보여주는 새로운 지침서
“끊임없이 고객과 관련을 갖는 새로운 방법이 필요합니다.”라고, 성공을 거둔 기업자이자, 세계적인 마케팅 전문작가인 세스 고딘은 말했다. ‘차세대 명강사 21인’의 한 사람으로 선정된 바 있는 그는, 고객과 좀 더 의미 있게 관여하는 ‘새롭게 떠오르는 대화’ 전술에 대해 강력하게 말한 것이다.
시시각각 변화하는 오늘날의 소비자는, 단순히 정보부족으로 의사결정을 못 하지는 않는다. 단지 우리를 둘러싼 너무도 흥미 없는 내용과, 그리고 지나치게 많은 것을 담은 마케팅 정보로 인해 오히려 혼란스러워할 뿐이다. 차세대 마케팅의 중역으로 떠오르고 있는 로이스 켈리는, 페덱스와 마이크로소프트와 같은 부유한 기업들에게 자사의 메시지를 소비자들이 좀 더 빨리 이해하고, 자사제품을 신뢰하고, 가장 중요하게는 그것을 구입하게 하는 마케팅 및 소통접근법, 즉 ‘고객과 소통하는 새로운 대화 전술’을 혁신하는 데 크게 기여하여 업계에서 큰 화제를 불러 일으켰다.
“훌륭한 교육처럼, 마케팅의 목표는 결론을 주장하는 것이 아니라, 사람들이 스스로를 발견하도록 이끄는 식의 대화를 통해 청중을 참여시키는 것입니다.”라고 말하는 켈리는, 마케팅의 목적은 고객을 관여시키는 것이고, 고객들의 필요나 욕구에 어떤 조직이나 기업이나 제품이 가치 있는 것인지를 이해시키는 것이라고 말한다. 하지만, 이 역시 적재적소의 메시지가 없다면, 대화를 통한 마케팅도 기대를 채워주지 못한다고 이야기한다. 이 책에서 그녀는 타인의 관심을 유발하여, 단순한 ‘입소문’을 초월하는 방법에 대해 이야기하고 있다.
마케팅은 이제 한 손에는 ‘과학’을, 다른 한 손에는 ‘대화’를 쥐고 있다
이 책은, 소비자들로 하여금 기업이나 다른 소비자와의 대화에 참여하게 하는 방법, 소비자와 대화할 가치가 있는 주제를 발굴하는 방법, 대화를 이어가고 관계를 발전시키는 실질적인 방법, 마음을 다하여 적극적으로 상대방의 말을 경청하는 방법, 효과적으로 말하는 방법, 고객이 관심을 둔 주제에 대해 고객의 언어로 대화하는 요령 등을 제시하고 있다. 즉, ‘어떻게 하면 소비자의 말에 귀를 기울일 수 있는지?’ ‘어떻게 하면 그들에게 중요한 것이 무엇인지 규명할 수 있는지?’ 그리고 ‘어떻게 하면 진정으로 공감하여 대화를 촉발하게 하는 메시지를 제공할 수 있는지?’ 등 실천적이고 실용적인 조언을 하고 있다.
실전 대화 마케팅에 대한 매력적인 사례들로 가득한 이 책은 우리에게 고객을 끌어들이고, 마케팅을 괄목할 만한 새로운 차원으로 끌어올려 줄 ‘흥미로운 대화 주제’를 창출하는 방법을 보여주고 있다.
‘대화’는 당신에게 있어 가장 중요한 ‘일’이다!
이제 더 이상 광고나 홍보기사, 또는 안내서를 ‘제작’하는 것이 마케팅의 주목적이 될 수 없다. 마케팅의 목적은 사람들이 그들에게 의미 있는 방법으로 우리 조직이나 제품을 이해할 수 있도록 하는 것이다. 그 동안 잊어왔던 그렇게 하기 위한 2가지 방법은 고객의 이야기를 듣고 우리가 고객들의 이야기를 잘 들었다고 느끼게 하는 것이다. 그리고 사람들이 아이디어와 이슈, 관점에 대해 이야기하는 것이 쉽고 흥미로운 일이 되도록 하는 것이다. 이런 대화를 통해 사람들은 좀 더 관여하게 되고, 그것이 구매의사결정으로 이어지든, 조직의 절반이 지지하게 되든, 또는 단지 이슈나 제품에 대한 생각을 바꾸게 되든, 관여는 곧 행동으로 이어지게 된다.
시인인 데이비드 화이트(David Whyte)는 종종 경영자들을 대상으로 리더십과 변화에 대한 강연을 한다. 그의 관점 중 하나는 지도자들은 그의 구성원들이 소속감을 느끼도록 해야 하는데, 대화가 그렇게 하는 가장 중요한 방법이 된다는 것이다. 그는 언젠가 “리더는 일에 대해 대화해서는 안 되며 대화 그 자체가 바로 일이 되어야 합니다.”라고 언급한 적이 있다. 마케터들은 고객을 회사로 끌어오기 위해서는 마케팅 업무뿐 아니라 대화를 활성화시키는 것이 우리의 일임을 깨달아야 한다. |
![[중고] 비욘드 버즈 Beyond Buzz](https://image.aladin.co.kr/product/448/96/cover150/8963700569_1.jpg){kind=small}
