레인메이커 만들기 - 기업영업 전문가 양성을 위한 관리자 안내서

“스티브 잡스는 이 시대 최고의 레인메이커였다!”

책 소개에 앞서 우선 ‘레인메이커’에 대해 간략하게 설명을 해야 할 것 같다. 레인메이커(Rainmaker)는 미국 인디언들로부터 유래된 말이다. 원래는 가뭄이 들었을 때 하늘에 제사를 올려 은총의 단비를 청했던 주술사를 일컫는다. 오늘날에는 다양한 산업 분야에서 신규 고객이나 신규 사업을 창출하고 대박을 터트려 ‘조직과 회사에 이익의 단비를 내리게 하는 존재’로서 최고의 영업전문가를 일컫는다. 예를 들자면, 위기의 애플을 아이팟, 아이폰, 아이패드 등을 연속 히트시키며 세계 제일의 기업으로 일으켜 세운 스티브 잡스를 이 시대 최고의 레인메이커라 할 수 있다.

이 시대 최고의 레인메이커 100여 명과
전문 서비스 기업의 경영자가 들려주는 레인메이킹 비법

이 책은 레인메이커의 모델과 레인메이킹의 구성 요소, 이렇게 크게 두 부분으로 나누어져 있다. 전문가들을 회사를 위해 신규 비즈니스를 창출하는 강력한 영업팀으로 바꾸어놓기 위해 거쳐야 하는 모든 과정에 대해 설명하고 있다.

심도 있는 통찰력과 실무에 근접한 조언들로 가득 찬 이 책은 바로 방법론을 제공하는 책이다.

* 콜드콜이나 출판, 강연회, 무역협회 활동, 다이렉트 메일, 관계 마케팅과 같은 각기 다른 전략을 활용하는 초기 영업 단계(리드)의 생성 방법
* 고객과 새롭게 시작되는 대인관계를 통해 강력한 인적 네트워크를 구축하는 방법
* 가치 기반의 판매 기법, 일화를 활용한 판매 기법 등 다양한 영업 기술의 습득 방법
* 레인메이커가 떠나더라도 회사의 생존에 영향을 받지 않도록 하기 위한 역량 있는 후계자의 양성 방법
* 그 외 다수

100명이 넘는 우리 시대 최고의 레인메이커들과의 인터뷰, 그리고 그들의 활약상을 가까이에서 지켜본 전문 서비스 제공 기업의 경영자들로부터 전해들은 이야기에 근거하고 있는 이 책은 회사의 성공에 기여하는 데 필요한 정보들로 가득 찬 소중한 안내서다.

신규 고객 창출을 위해 경영자가 꼭 읽어야 할
영업전문가 양성 지침서

지속적으로 레인메이커를 양성하고 또 유지할 수 있는 기업이라면 경쟁 상대에 비해 전략적 우위를 가지게 될 것이다. 그런 기업은 보다 급속하게 성장할 것이며 보다 높은 수익을 얻고 최고의 젊은 인재를 끌어들이며 파트너들의 은퇴 이후의 삶을 보장해 줄 수 있을 것이다. 흡인력 있는 내용과 풍부한 정보를 담고 있는 이 독특한 안내서는 레인메이커의 양성에 필요한 환경을 조성하는 데 도움을 줄 것이다. 그리고 레인메이킹 기술을 배양하는 데 필요한 특별한 노력은 어떤 것들이 있는지 보여줄 것이다.

▣ 역자 서문

역자뿐만 아니라 많은 사람들이 한번쯤은 책을 내보고 싶다는 생각을 해본 적이 있을 것이다. 혼자 꾸면 꿈이고 꿈을 여럿이 같이하면 희망이 이루어진다는 말을 들은 적이 있는데 내 경우가 바로 그렇지 않나 싶다.
역자는 IBM에서 1995년부터 영업대표를 하면서 많은 시행착오를 통하여 영업을 배워 왔다. 그러던 중 ‘영업이 무엇인가’를 다시 생각해보게 된 계기가 2007년 IBM 영업임원 교육과정인 “Strategic Rainmakers”이었다. 교육을 본격적으로 받기 전에 심리유형테스트 MBTI, 대인관계욕구 및 기질테스트 FIRO-B 및 멘토와 일대일 면담, 그리고 《Creating Rainmakers》라는 책을 먼저 읽어야 했다.
교육과정은 2박3일에 걸친 교육을 6개월 동안 세 번 하고, 매주 한 번씩 1시간 동안 자신이 레인메이커가 되기 위하여 무엇을 했는지를 멘토에게 설명하고, 마지막 네 번째 교육에서는 그동안 자신만의 레인메이커 시스템을 30분간 발표하는 것이다. 교육 중에서 가장 기억에 남는 교육이었고 나의 영업을 되돌아본 유익한 시간이었다. 마지막 시간에 내가 생각하는 레인메이커 모델에 대하여 발표를 하였던 것이 지금도 생생하게 기억난다.
한편 IBM에는 영업전문가 인증 제도가 있는데 2007년도부터 영업전문가 인증위원회 위원장을 하면서 《Creating Rainmakers》의 한국어판을 만들면 영업하는 후배들에게 도움이 되겠다는 생각을 하게 되었고, 영업대표 커뮤니티와 영업전문가 커뮤니티를 결성하여 각자의 경험을 공유하려는 시도를 하였던 적이 있다. 이러한 생각을 우연한 기회에 주변 사람들에게 이야기한 것이 계기가 되어 《Creating Rainmakers》의 한국어판을 내게 되었다.
이 책은 새로운 고객을 만들고 영업 기회를 창출해야 하는 전문기업의 회계사, 건축사, 변호사, 컨설턴트, 엔지니어 및 기타 전문가 등 기업대상 영업관리자 및 전문 영업을 위해 필요한 필독서이다. 레인메이킹의 성공에는 마술이 없다. 《레인메이커 만들기: 기업영업 전문가 양성을 위한 관리자 안내서》는 새로운 기술과 전략을 소개함으로써 여러분의 영업팀을 신뢰받는 영업지향적 팀으로 만드는 데 도움을 줄 것이다.
더 나아가 한국의 레인메이커들의 경험과 노하우를 공유할 수 있는 레인메이커 만들기 커뮤니티를 통하여 독자 여러분의 영업 성과와 회사를 성장시키는 데 도움을 드렸으면 한다. 또한 이 책을 통해 독자 여러분의 자기실현과 행복을 극대화하는 계기가 되었으면 한다.
항상 굳건한 믿음으로 버팀목이 되어주셨던 아버님과 지금도 한결같은 마음으로 돌봄을 주고 계신 어머님과 장인어른, 장모님께 감사의 마음을 드린다. 또한 나의 무한한 도전에 늘 용기를 불어넣어 주고 있는 사랑하는 아내인 정아와 든든한 아들 지원이, 그리고 예쁜 두 딸 윤지와 윤서에게 고마움을 전한다. 마지막으로 끝까지 열정을 다해 책을 발간하게 해 준 마인드북스 정영석 사장님과 특히 이 책을 있게 한 나의 모든 위대한 고객, IBM, CISCO 그리고 파트너사에게 이 책을 바치고 싶다.